До работы с нами клиент продавал квартиры через доски объявлений (Авито, Циан и другие). Опыта запуска контекстной и таргетированной рекламы не было, также не было сайта и посадочных страниц.

Исходные данные:
Большое желание продавать много квартир, желательно без вложений и больше ничего.

Задачи:

• Определить объекты продажи;
• Определить, кому продаем;
• Определить объект рекламирования;
• Убедить в необходимости выделить рекламный бюджет.

Определить объекты продажи После обсуждения с клиентом было установлено, что больший интерес представляют:

1. Квартиры в сданном доме с ремонтом;
2. Квартиры в новостройках на этапе строительства.

Кому именно продаем Было выделены следующие целевые аудитории:

• Молодые семьи / семьи с детьми;
• Взрослые родители / родители из области;
• Семьи которые, хотят переехать в Ростов из области;
• Быстрые / долгие инвесторы.

1. Молодые семьи / семьи с детьми
Проблемы:

• Мало квадратуры или живут с родителями / родственниками;
• Нет денег, но есть материнский капитал;
• Большой ипотечный платеж потопит благополучие семьи, как айсберг — Титаник.

Оффер:

• Квартира с ремонтом, в сданном доме. Рядом парковка, школа, сад, магазины, остановка;
• Своя квартира дешевле, чем съемная. Своя квартира от 6 500 руб. в месяц. Без посредников и доп. взносов;
• Квартира в центре с ремонтом. Своя квартира от 6 500 руб. в месяц. Без посредников и доп. взносов;
• Квартира с ремонтом за 6 500 руб. в месяц. Без посредников и доп. взносов

2. Взрослые родители / родители из области
Проблемы:

• Нужно обеспечить своих детей для проживания во время учебы или построения новой семьи в будущем;

Оффер:

• Для родителей, которые проживают в городе, были актуальны все объявления для семьи, но было добавлено еще объявление с посылом: «квартира возле вуза»;
• Для родителей из области посыл такой: «Подберем квартиры в Ростове возле учебных заведений».

3. Семьи, которые хотят переехать в Ростов из области
Проблемы:

• Необходимость переехать с семьей в Ростов, но нет средств на первоначальный взнос, при этом нужно решать потребности многих членов семьи (садик, школа, удаленность от новой работы).

Оффер:

• Предложение актуально как для семьи, но с одним исключением — везде в объявлениях указывается Ростов. Согласуется регион показа: область с упоминанием Ростова в объявлениях.

4. Быстрые / долгие инвесторы
Проблемы:

• Есть свободные деньги, которые нужно вложить, пока не съела инфляция.

Оффер:

• Тут согласовано две стратегии. Кто хотел быстрого результата — рекламировать «300 тысяч за 6 мес на квартире»;
• Те, кто рассчитывал на игру вдолгую — покупка квартиры с целью последующей сдачи. Посыл: квартира в новостройке с ремонтом для сдачи — отличный выбор и гарант обеспеченной старости.

Объект рекламирования Так как нет ничего, а продавать хочется, было решено воспользоваться услугами сервиса marquiz.ru и за 600 рублей создать релевантный объект рекламирования. Дополнительно даже НЕ было приобретено доменного имени.

Вопросы для квиза:

• Какая нужна квартира: студия, однушка, двушка и так далее;
• В каком районе: центр, западный, Аксай, Батайск;
• Срок сдачи: сдан, 2021, 2022, неважно;
• Способ оплаты: наличка, материнский капитал, военная ипотека, ипотека.

Реклама На тест было выделено 6 500 рублей. С учетом НДС — 5 500 рублей. Из-за ограниченного бюджета решили не конкурировать в поиске, а уйти в РСЯ.

Рекламные кампании были разбиты на:

• Названия жилых комплексов;
• Общие запросы «как купить квартиру», «квартиры в новостройках» и прочие;
• РК на область с обязательным указыванием геопозиции — Ростов.

Результаты
Данного бюджета хватило на 10 дней работы рекламной кампании. За этот период времени мы получили:

• 180 555 показов;
• 799 переходов;
• средняя цена перехода — 7 рублей;
• показатель отказов 56% (на первый взгляд — ужасно);
• 18 заявок;
• цена заявки — 266 рублей

Основные выводы по рекламной кампании:

• Гипотеза про область оказалась не актуальна в данной рекламной кампании: было очень мало показов, конверсий не было совсем;
• Большинство обращений было от семей с детьми, которые хотели свое жилье, с материнским капиталом и платежом до 13 000 рублей; реже обращались родители для своих детей;
• Инвесторы, как и область, оказались нерабочей историей;
• Заявки в основном приходили на выходных или в будни после 18:00 до 9:00.

Вывод

• Можно получать горячие лиды, даже не имея сайта;
• С ограниченным бюджетом можно работать, но для этого нужна четкая стратегия;
• Многим не нравится noname, который продает квартиры, поэтому такой большой показатель отказов;
• Даже показатель отказов в 50% не приведет вашу рекламную кампанию к краху; оставшиеся 50% могут окупить все ваши вложения

После проведения тестового пилотного запуска и получения результатов было принято решение разрабатывать сайт и делать более масштабную рекламную кампанию.