Гайд по созданию квиза для b2b
Часто от собственников или маркетологов в b2b-направлении слышу одну и ту же историю:
  • Сайт разрабатывается долго и дорого;
  • Корректировки в сайт вносятся долго;
  • Очень сложно настроить сквозную аналитику;
  • Трудно тестировать новые гипотезы.
В статье опишу один из простых инструментов для быстрого теста гипотез при помощи квиз-сайтов.
***
Выводим информацию, что не выкупаем такие старые машины
Выводим информацию, что выкупаем срочно
Скрипт может поднять конверсию квиза в 2-3 раза
Скрипт разработки квиза в себя включает
  • Анализ целевой аудитории
  • Анализ конкурентов
  • Что размещать на первой странице
  • Какие этапы нужно делать для квалификации лида
  • Как привязать метрику и настроить цель
  • Как оптимизировать стоимость конверсии
Анализ целевой аудитории
Для сильного предложения нам нужно понимать потребности и боли клиентов:
  • Быстрые сроки доставки (наличие ходового товара на складе, оперативная доставка за счет личного автопарка и т.д.);
  • Возможность индивидуальных решений (собственное проектное бюро, производство по чертежам клиента и пр.);
  • Гарантии (договор, штрафные санкции и пр.);
  • Доказательство надежности (фото производства, опыт специалистов, многолетний срок работы компании и пр.);
  • Социальные подтверждения (кейсы, партнерство с крупными клиентами, отзывы).
Анализ конкурентов
Понять, с кем мы конкурируем и какие предложения есть у наших конкурентов, можно через конкурентный анализ.
Проанализируйте предложение конкурентов в поисковиках и на их сайте:
  • Сильные стороны;
  • Слабые стороны;
  • Транслируемое предложение;
  • Регион деятельности;
  • Отличия от вашего предложения.
Что размещать на первой странице
Первая страница — это самый важный этап квиза. От него зависит, будет ли клиент двигаться дальше по воронкам или нет. И самые бурные споры у меня случаются именно по ней — даже при работе по скрипту. Именно поэтому я решил сделать этот гайд.
Как писать заголовки для увеличения конверсии
Заголовки нужно писать, как объявление на центральном рынке в разделе овощей:
  • Картошка крупная для супа. Вкусная, как мясо
  • Помидоры Краснодарские. Сладкие как мед
  • Арбузы ништяк. Доставка до машины бесплатно
В заголовке кратко, без лишней воды описываем, что мы предлагаем + выделяем то, что особенно важно для ЦА.
Второй строкой описываем 1-3 преимущества, исходя из их длины. Преимущество должно хорошо ложиться на свойство, важное для ЦА.
Правильно:
  • Оптовая реализация шнуров от производителя;
  • Сыры и молочная продукция оптом от 50 тысяч рублей;
  • Оптовая реализация семян кукурузы от производителя;
  • Кабельные системы от производителя.
Неправильно:
  • Пройди опрос из 4 вопросов и получи оптовый прайс шнурков;
  • Получите актуальное предложение на оптовую поставку сыров, ответив на 6 вопросов;
  • Узнайте стоимость оптовой поставки семян кукурузы в ваш регион;
  • Ответьте на 4 вопроса, и мы рассчитаем стоимость производства кабельных систем.
Какие изображения использовать
Для людей, которые используют фото производимой / реализуемой продукции из Яндекс.Картинок, есть отдельный котел в аду!
Фото склада, автопарка, станков, паллет с продукцией — САМОЕ СИЛЬНОЕ ВАШЕ ПРЕИМУЩЕСТВО на данном этапе. Используйте свои фотографии в квизе.
Просто сравните эти варианты:
Я думаю, объяснять различия смысла нет.
Другие данные на странице
Помимо заголовков и фото, мы работаем со следующими элементами:
  • Номер телефона, обязательно кликабельный (иногда люди просто звонят, не заполняя квиз);
  • Название или слоган кампании (прописываем преимущество, важное для всей ЦА);
  • Кнопка с призывом к действию (Делаем максимально френдли, никаких «Купить», «Заказать», «Заключить договор» и пр.);
  • Лого и фавикон (если будем тестить много квизов, лучше не добавлять).
Какие этапы нужно делать для квалификации лида
Все этапы квиза нужны для квалификации лида. Мы определяем, КТО является нашим целевым лидом и по каким ответам на какие вопросы мы можем это понять.
Давайте разберем это на примере ниши срочного выкупа авто:
Выкупаем машины:
  • Русские до 2006;
  • Иномарки не старше 2000.
Вопросы, которые нас интересуют:
  • Есть ли у авто особенности (битая,аварийная, кредитная и пр.)?
  • Когда человек хочет продать авто?
  • Понимает ли человек специфику срочного выкупа — что выкупаем быстро, но ниже рынка?
Создаем квиз со следующими этапами:
  • Укажите марку и модель своего автомобиля;
  • Укажите год выпуска автомобиля;
  • Укажите дополнительные особенности авто, если есть;
  • Рыночная цена вашего авто;
  • За какую цену хотите продать авто;
  • Как быстро вы хотите продать авто.
  • Данный пример хорошо демонстрирует, как каждый ответ на вопрос может служить фильтром квалификации лида. И на основе ответов можно производить «фильтрацию» лидов до прохождения формы контактов, что очень поможет на этапе оптимизации стоимости конверсии.
У производства же это может быть:
  • Объем заказа;
  • Сроки производства;
  • Тип компании;
  • Регион доставки.
Как привязать метрику и настроить цель
Для настройки директа нам потребуется привязать метрику и настроить цель отправки данных лидом.
Создаем счетчик метрики и устанавливаем его в квиз:
Настраиваем цель в метрике:
Добавляем в метрику цель — JavaScript-событие marquiz-finish.
Как оптимизировать стоимость конверсии
Для этого есть два способа.
1. Интегрировать метрику с CRM и передавать статус квала целью
***
2. Оптимизировать стоимость конверсии через настройку квиза
Квиз может показывать разные вопросы, в зависимости от ответа. На ответы, которые показывают, что лид неквалифицированный, мы выводим корректное уведомление о том, что не можем быть Вам полезны, но если Вы считаете иначе — звоните / пишите по этим контактным данным.
Как это работает на примере автовыкупа:
Укажите марку и модель своего автомобиля
ВАЗ
Настраивается это через логику ветвления. Мы создаем вопрос, и в логике ветвления указываем, после какого условия (выбора ответа, слова, цифры) будем показывать блок.
***
Как быстро вы хотите продать авто?
Укажите год выпуска автомобиля
1990
Теперь при выборе этих ответов пользователь увидит сообщение, что мы не работаем с таким типом клиентов, но если что — звоните. Форма не отправляется, деньги за конверсию не списывается. Система обучается на более целевых пользователей.
Просто прицениться
Этот вариант имеет и минусы:
  • Нет защиты от дурака — того, кто просто поклацал рандомные ответы.
  • Есть возможность вернуться на этап назад и выбрать другой ответ
Что обязательно нужно проверить перед запуском РК
  • Счетчик метрики установлен, опубликован;
  • Цель в метрику добавлена, фиксируется;
  • Проверена форма получения заявок;
  • Настроены уведомления о продлении сервиса;
  • Квиз пройден лично, сложных моментов нет;
  • Закрыты те ответы, которые закреплены за не-квалами;
  • Привязан уникальный домен.
Спасибо за внимание! Есть вопросы по этому кейсу или по вашему бизнесу? Напишите мне в телеграм или через сайт. Рассмотрим ваш вопрос вместе!.
Также сейчас я развиваю свой Телеграм-канал. Буду рад всем подписавшимся!